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O Método Harvard de Negociação – Baseado no Livro “Como Chegar ao Sim” de William Ury e Roger Fisher

Sumário

TEMA CENTRAL

A negociação eficaz não se trata de vencer ou perder, mas sim de encontrar soluções mutuamente satisfatórias que preservem o relacionamento entre as partes.

IDEIAS PRINCIPAIS

Negociação colaborativa

A negociação deve ser vista como uma oportunidade de colaboração para encontrar soluções que atendam aos interesses de todos os envolvidos.

“Imagine que duas pessoas querem dividir o tempo de uso de um computador em um escritório (…) Uma solução mais eficaz seria que uma pessoa utilizasse o computador pela manhã, quando precisa de mais tempo, e a outra o usasse à tarde, quando sua demanda é menor. Dessa forma, ambos conseguem o que precisam.”

Método de 3 Fases

(1) Alinhar Pessoas

Refere-se à importância de separar as pessoas do problema e tratar as relações humanas com respeito e consideração durante a negociação. Isso ajuda a evitar conflitos desnecessários e mantém o foco na resolução do problema sem comprometer os relacionamentos.

(2) Explorar Interesses

Em vez de focar nas posições declaradas por cada parte (o que elas pedem), a exploração de interesses visa entender os motivos subjacentes e as necessidades reais de cada lado. Isso cria oportunidades para encontrar soluções criativas que beneficiem ambas as partes.

(3) Conseguir um Acordo

O objetivo final de qualquer negociação é chegar a um acordo mutuamente benéfico, baseado em critérios objetivos e em soluções que atendam aos interesses de ambos os lados. O processo deve ser conduzido de forma justa, com foco em resolver o problema e alcançar um resultado satisfatório para todos.

Principais Conceitos

O texto apresenta vários conceitos e ferramentas. Destacamos aqui 4 conceitos para uma negociação eficaz:

Conceito 1: Separe as pessoas do problema: Trate as pessoas com gentileza e respeito, mesmo que discorde do problema em questão. “Seu objetivo na negociação é ser gentil com a pessoa, mas firme com o problema.”

Conceito 2: Concentre-se nos interesses, não nas posições: Descubra os interesses subjacentes às posições das partes. Pergunte “Por que isso é importante para você?” para entender suas motivações. “Os benefícios de se concentrar nos interesses são óbvios, mas, na prática, pode ser difícil identificá-los, pois posições são claras e específicas, enquanto os interesses podem estar ocultos ou vagos.”

Conceito 3: Seja justo: Use critérios objetivos e imparciais para basear as decisões, como leis, regulamentos ou opiniões de especialistas. “Em vez de discutir indefinidamente, use critérios objetivos para tomar decisões.”

Conceito 4: Crie opções para benefício mútuo: Explore diferentes soluções criativas que atendam aos interesses de todas as partes. Utilize brainstorming e colaboração para gerar ideias. “Reúna-se com o outro lado e faça uma sessão de brainstorming sobre todas as possíveis soluções.”

Lidando com Dificuldades

O texto aborda como lidar com táticas desonestas, desequilíbrios de poder e ataques pessoais durante a negociação.

Táticas desonestas: Reconhecer e nomear a tática pode neutralizá-la. “Mencione diretamente, por exemplo: ‘Parece que vocês estão fazendo o papel de ‘policial bom e policial mau’. Precisam de um tempo pausa para se alinhar?'”

Desequilíbrio de poder: Desenvolver sua BATNA (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado) aumenta seu poder de barganha. “Quanto mais forte for sua BATNA, maior será seu poder na negociação.”

Ataques pessoais: Utilize o “jiu-jitsu da negociação” para redirecionar o ataque, pedindo conselhos ou críticas construtivas. “Se eles criticarem suas ideias ou forem agressivos, peça conselhos: ‘Se você estivesse no meu lugar, o que faria?'”

Conclusão

O Método Harvard de Negociação enfatiza a importância da colaboração, comunicação e criatividade para alcançar acordos mutuamente benéficos. O texto argumenta que a negociação não é um jogo de soma zero, mas sim uma oportunidade de construir relacionamentos e alcançar resultados positivos para todos os envolvidos.

Pontos importantes a serem lembrados

Construir relacionamento: Investe tempo em conhecer a outra parte antes da negociação.

Comunicação clara: Expresse seus interesses e ouça atentamente os interesses da outra parte.

Criatividade: Explore diversas opções e soluções inovadoras.

Flexibilidade: Esteja disposto a adaptar suas posições e considerar alternativas.

Ao aplicar os princípios e técnicas do Método Harvard de Negociação, é possível transformar conflitos em oportunidades de colaboração e alcançar resultados positivos para todas as partes envolvidas.

Elaboração: Núcleo Técnico BClass.

Fonte: Como Chegar ao Sim. Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton. Editora Sextante – 2018.

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